Fundraising im Alltag – Von persönlichem Vertrauen bis zu belastbaren Zahlen
Co-Founder Farzad Vesali schildert im Interview die Erfahrungen des Start-ups PANTO im Finanzierungsprozess
Eine Finanzierungsrunde beginnt nicht erst mit dem Pitch. Sie verlangt Vorbereitung, belastbare Zahlen und ein starkes Netzwerk. Welche Erfahrungen Start-ups dabei machen, zeigt das Beispiel von PANTO.
„Ich dachte, ich kann das nebenbei machen. Aber Fundraising ist ein Vollzeitjob“, sagt Farzad Vesali, Co-Founder von PANTO.
Was wie eine persönliche Einschätzung klingt, beschreibt eine Erfahrung, die viele Gründerinnen und Gründer erst im Prozess machen. Die erste Finanzierungsrunde wirkt oft wie ein klar umrissener Schritt. In der Praxis entwickelt sie sich zu einem monatelangen Kraftakt. Gespräche, Unterlagen, Follow-ups und immer neue Anforderungen greifen ineinander und lassen sich kaum vom operativen Geschäft trennen.
Vom Vertrauen zur Struktur
PANTO entwickelt datenbasierte Lösungen für die vorausschauende Wartung von Bahninfrastruktur. Das Berliner Start-up wurde 2020 gegründet und arbeitet daran, Ausfälle und Verzögerungen im Zugverkehr frühzeitig zu erkennen, bevor sie entstehen.
Für Farzad ist die aktuelle Finanzierungsrunde nicht die erste. Die vorherige lief deutlich anders. „Im Pre-Seed geht es vor allem um persönliches Vertrauen“, sagt er. „In der Seed-Phase geht es um Zahlen.“
Während in der frühen Phase vor allem die Idee, das Team und erste Perspektiven im Vordergrund stehen, verschiebt sich der Fokus mit der nächsten Runde. Investoren erwarten belastbare Nachweise. Wie entwickelt sich das Geschäft? Welche Umsätze sind real? Und wie gut lassen sich diese belegen?
Fundraising als System
Was Farzad besonders überrascht hat, ist der Aufwand hinter dieser Finanzierungsrunde. Ein großer Teil dieser Arbeit entsteht im Hintergrund. Investoren erwarten nicht nur eine überzeugende Präsentation, sondern Zugriff auf strukturierte, jederzeit verfügbare Informationen. Finanzzahlen, Verträge, Marktanalysen, technische Unterlagen. Alles muss vorbereitet, konsistent und auf Abruf verfügbar sein. Wer hier erst beginnt, wenn die Investoren fragen, gerät schnell ins Hintertreffen.
Bei PANTO bedeutete das vor allem, die eigenen Unterlagen neu zu ordnen und in einem zentralen Datenraum zusammenzuführen. Dokumente mussten nicht nur vorhanden sein, sondern auch so aufbereitet, dass sie für externe Dritte verständlich und überprüfbar sind. „Investoren warten nicht darauf, dass du etwas nachreichst“, sagt Farzad. „Wenn sie eine Frage haben, erwarten sie, dass du die Antwort sofort liefern kannst.“
Besonders deutlich wurde das bei einem Thema, das viele Gründende unterschätzen: der Buchhaltung. Umsätze allein reichen nicht aus, um ein Geschäftsmodell zu belegen. Entscheidend ist, wie diese strukturiert sind. Wiederkehrend oder einmalig, projektbasiert oder skalierbar. All das muss sich sauber aus den Unterlagen ablesen lassen. „Die DNA unseres Geschäftsmodells steckt in den Rechnungen“, sagt Farzad.
Diese Detailtiefe verändert auch den Blick auf das eigene Unternehmen. Fundraising wird damit nicht nur zum Prozess der Kapitalbeschaffung, sondern zu einer Art Stresstest. Was sich nicht klar erklären oder belegen lässt, wird spätestens im Austausch mit Investoren sichtbar.
Netzwerk entscheidet
Neben Struktur und Zahlen hat sich für Farzad noch ein zweiter Faktor als entscheidend erwiesen: das Netzwerk. Genauer gesagt, die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit.
„Mit Cold Outreach sind die Chancen sehr gering“, sagt er. „Mit persönlichen Empfehlungen ist der Unterschied enorm.“ Gemeint sind Menschen, die den Kontakt zu Investoren herstellen. Farzad nennt sie „Champions“. Personen, die das Start-up kennen, Vertrauen aufgebaut haben und bereit sind, es weiterzuempfehlen.
Diese Kontakte entstehen nicht kurzfristig. Im Gegenteil. Wer erst im Fundraising damit beginnt, ein Netzwerk aufzubauen, ist bereits spät dran. „Fundraising beginnt nicht mit der Runde“, sagt Farzad. „Man muss schon lange vorher anfangen, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen.“
Für ihn bedeutet das konkret: regelmäßig im Austausch bleiben, sichtbar sein und sich ins Gedächtnis bringen. Auch dann, wenn gerade keine Finanzierungsrunde ansteht. Eine halbe Stunde pro Woche kann ausreichen, um den Kontakt zu halten und das eigene Netzwerk langsam auszubauen.
Wie stark dieser Effekt ist, zeigt sich im direkten Vergleich. Während unbeantwortete Anfragen bei Investoren eher die Regel sind, führen persönliche Empfehlungen deutlich häufiger zu Gesprächen. Auch Events spielen dabei eine wichtige Rolle. Wer Investoren dort persönlich trifft, überspringt oft mehrere Schritte im Auswahlprozess. „Du steigst nicht am Anfang ein, sondern irgendwo in der Mitte“, beschreibt der Gründer den Effekt.
Fundraising endet nicht mit der Runde
Die Erfahrungen von Farzad zeigen vor allem eines: Fundraising lässt sich nicht auf den Moment reduzieren, in dem Kapital eingesammelt wird. Vieles entscheidet sich lange vorher. Im Netzwerk, in der Struktur der eigenen Daten und darin, wie belastbar das Geschäftsmodell bereits ist.
Was in der frühen Phase oft noch über Gespräche und Vertrauen funktioniert, wird später überprüfbar. In Zahlen, in Dokumenten und in der Konsistenz der eigenen Geschichte.
Für PANTO ist die aktuelle Runde damit mehr als nur ein Finanzierungsschritt. Sie ist auch ein Test dafür, wie weit das Unternehmen wirklich ist.
Kai Dürfeld für CHIC!