„Fundraising ist ein bisschen wie Dating“
Sebastian Schwenke ist Managing Director des Business Angels Club Berlin-Brandenburg und weiß genau, was es braucht damit der Funke von Start-ups auf Investoren überspringt
Der Pitch für die erste Finanzierungsrunde gilt für viele Start-ups als entscheidender Meilenstein. Doch aus Investorensicht beginnt sie oftmals lange vorher. Und sie läuft anders ab, als viele Gründer erwarten. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um auf Investoren zuzugehen? Wie viel Aufwand steckt tatsächlich hinter einer Runde? Und worauf kommt es wirklich an, wenn aus einer Idee ein Investment werden soll?
Sebastian Schwenke ist Managing Director des Business Angels Club Berlin-Brandenburg und begleitet seit Jahren Frühphasenfinanzierungen. Im Gespräch erklärt er, warum Fundraising nicht der Startschuss für ein Business sein sollte, weshalb Produktperfektion oft der falsche Weg ist und welche Fragen sich Gründerinnen und Gründer stellen sollten, bevor sie überhaupt nach Kapital suchen.
Sebastian, was sind die Top-Learnings, die Du Start-ups für die erste Finanzierungsrunde mitgeben würdest?
Ich denke, da gibt es drei essenzielle Punkte. Der erste: Baut ein Business auf. Macht also Umsatz. Zweiter Punkt: Baut euer Netzwerk, bevor ihr das Geld braucht. Und der dritte Punkt: Wisst genau, ob euer Start-up venture-fähig ist.
Das heißt also, Fundraising ist nicht der Startpunkt für ein erfolgreiches Business?
Nein. Der größte Fehler ist zu glauben: Ich kann erst loslegen, wenn ich Geld eingesammelt habe. In Wirklichkeit funktioniert es genau andersherum. Gründer sollten anfangen, ihr Produkt zu entwickeln, mit potenziellen Kunden zu sprechen und erste Erfahrungen im Markt zu sammeln, bevor sie Investoren ansprechen. Kein Investor hat Lust darauf, dass Gründer jahrelang ein Produkt entwickeln, ohne jemals einen Kunden dafür zu gewinnen. Entscheidend ist, dass man früh zeigt, dass ein echtes Problem gelöst wird.
Und das muss auch nicht gleich die große, perfekte Lösung sein. Oft ist es klüger, mit einem einfachen Ansatz ein kleines Problem sauber zu lösen. Denn für Business Angels und VCs geht es zu Beginn darum, Geschäft und Nachfrage – und nicht das perfekte Unternehmen oder Produkt – aufzubauen.
Dein zweiter Punkt ist das Netzwerk. Warum ist das so wichtig?
In Deutschland eine Finanzierungsrunde zusammenzubringen, dauert lange. Das ist leider harte Realität. Denn die VC-Szene ist stark fragmentiert. Man muss also viele Klinken putzen, quer durch die Republik reisen und auf etlichen Bühnen präsent sein. Das ist oft ein Fulltime-Job, der eine Person gut sechs Monate fordert. Da hilft es sehr, das Netzwerk zeitig auszubauen; rauszugehen; sich mit potenziellen Investoren auszutauschen. So lernt man, wie die ticken und kann gut abschätzen, wer zum eigenen Unternehmen passt.
Die Venturefähigkeit steht ebenfalls auf Deiner Liste. Trifft das nicht für jedes Start-up automatisch zu?
Nein, überhaupt nicht. Es gibt viele Gründungen, die irgendwo zwischen einem skalierbaren Start-up und einer klassischen Existenzgründung liegen. Venture-fähig zu sein, bedeutet, dass das Geschäftsmodell skalierbar ist und das Unternehmen stark wachsen kann. Wenn das nicht der Fall ist, können andere Finanzierungsformen wie Public Grants oder auch eine klassische Bankfinanzierung oft sinnvoller sein als der Versuch, Venture Capital einzuwerben.
Wie hart ist der Auswahlprozess bei euch?
Wir bekommen um die tausend Bewerbungen pro Jahr. Im ersten Schritt prüfen wir dann, ob die formalen Kriterien erfüllt sind. Wir sortieren beispielsweise Einzelgründungen aus. Wir schauen, dass das Start-up skalierbar, innovativ und Exit driven ist. Übrig bleiben etwa 400, die wir unseren Angels vorstellen. Rund die Hälfte davon stoßen auf Interesse und bekommen einen Intro Call. Von diesen bleiben meist etwa 90 Teams im Jahr übrig, die wir zu unserem Pitching Day einladen. Und am Ende erhalten zwischen 30 und 40 ein Investment.
Da zählt sicher auch gute Vorbereitung. Worauf achtet ihr?
Das beginnt schon beim Bewerbungsformular. Da fordern wir zum Beispiel eine Problem- und eine Lösungsbeschreibung. Das Business Model und die Traktion kann man dort erst einmal optional eintragen. Und da kann man schon sehen, wer sich Mühe gibt und wer nicht. Denn es gibt Start-ups, die wirklich nur das Minimum ausfüllen. Und auch am Umfang der Antworten merkt man, wie ernst es dem Team wirklich ist. Da trennt sich dann die Spreu vom Weizen.
Auch das Pitch-Deck sollte vollständig sein. Viele Teams haben tatsächlich beim Business Model noch Lücken. Was soll das Ganze kosten? Wie verdienen sie am Ende Geld? Wie sehen die Margen aus?
Beim persönlichen Kontakt merkt man als erfahrener Investor dann auch relativ schnell, bei welchen Fragen die Teams sattelfest sind und an welchen Stellen sie ins Schwimmen kommen. Hier ist Ehrlichkeit sehr wichtig. Wenn ein Start-up in einem Bereich noch keinen konkreten Plan hat, sollte es das auch transparent machen – denn kein junges Unternehmen ist perfekt.
Wie wichtig ist es, dass Gründer mit perfekten Zahlen aufwarten?
Business Angels sind keine Analysten. Sie treffen ihre Investitionsentscheidungen nicht so sehr anhand der Zahlen. Denn gerade in der frühen Phase ist alles auf Annahmen gebaut. Der einzig echte Fakt sind die Gründungspersönlichkeiten. Deshalb rate ich den Teams: Pitch nicht nur die Zahlen, sondern vor allem euch. Pitcht eure Story. Eure Vision. Das, was euch interessant macht. Denn damit motiviert ihr die Investoren, sich erst einmal mit euch auseinanderzusetzen. Am Ende ist es immer der persönliche Kontakt, der das Feuer entzündet.
Und wenn der Funke erst einmal gesetzt ist, was sollte man dann unbedingt beherzigen?
Es ist sehr wichtig, mit Investoren in ein echtes Gespräch zu gehen, anstatt nur ihre Fragen zu beantworten. Start-ups sollten immer auch eine Investoren Due Diligence machen. Gerade die Frage, womit sie selbst ihr Geld verdient haben, ist besonders aufschlussreich. Fragt, wie viel Investments sie schon gemacht haben und wo sie investiert sind. Das sind ihre Referenzen. Dort nach den Erfahrungen mit dem Investor zu fragen, kann nicht schaden. Das ist einfach ein Sicherheitsmechanismus. Investoren machen ja auch eine Due Diligence mit den Gründern.
Investment Fundraising ist ein wenig wie Dating. Man trifft viele Menschen, um den richtigen zu finden. Mit dem baut man Vertrauen und eine persönliche Beziehung auf und entscheidet dann, ob man den Weg gemeinsam gehen will.
Kai Dürfeld für CHIC!
Sebastian Schwenke auf LinkedIn
Begriffsdefinitionen:
Business Angels
Privatpersonen, die in frühen Phasen in Start-ups investieren und dabei oft auch Erfahrung und Netzwerk einbringen.
Venture Capital (VC)
Institutionelle Investoren, die größere Summen investieren und auf stark skalierbare Geschäftsmodelle setzen.
Pitch-Deck
Präsentation, mit der ein Start-up seine Idee, sein Geschäftsmodell und sein Team Investoren vorstellt.
Due Diligence
Prüfprozess vor einem Investment, bei dem Geschäftsmodell, Team und Zahlen genau analysiert werden.
Traction
Erste Belege dafür, dass ein Produkt am Markt funktioniert, etwa durch Nutzer, Umsatz oder Pilotkunden.