„Speedboat“-Hafen Adlershof
SILICA ist Teil der Flotte des Elektronikkonzerns Avnet
Der Elektronikkonzern Avnet erschließt den europäischen Markt mit fünf spezialisierten Marken, die er intern „Speedboats“ nennt. Die 2001 gegründete SILICA ist Teil dieser Flotte – und vertreibt Halbleiter in die Industrie. Binnen zehn Jahren beschleunigte sie von null auf über eine Milliarde Euro Umsatz. Eine 12-köpfige Crew in Adlershof hat ihren Teil dazu beigetragen.
Ob in Automobilindustrie, Maschinen- und Anlagenbau oder in Logistik und Medizintechnik – ohne Halbleiter geht nichts mehr. Allerorten sind Sensoren, Funkchips, Mikrocontroller, Arbeitsspeicher, Leuchtdioden & Co. Im Einsatz. Die digitale, voll vernetzte Welt wächst unaufhaltsam.
Beratungsintensiver Halbleitermarkt
Endkunden wissen in der Regel nicht, in welchen Produkten welche Halbleiter arbeiten. Und auch mancher Experte muss bei der Frage passen, welcher Halbleiter für welche Anwendung ideal ist. Der Markt ist beratungsintensiv. Und genau hier setzt Ralf Ebert mit seinem Team an. Als Regional Sales Manager für die Neuen Länder leitet er den Adlershofer Vertriebsstützpunkt von SILICA. Oder besser: Den Adlershofer „Schnellboot-Hafen“ des US-Elektronikkonzerns Avnet. Im Jahr 2001 haben die Amerikaner „Speedboats“ in den EU-Markt entsendet; so die interne Bezeichnung für fünf jeweils auf spezifische Marktsegmente fokussierte Vertriebsmarken.
Breites Angebot
SILICA ist auf Halbleiter spezialisiert und soll ihren Kunden ebenso wie ihre vier Schwesterboote weit mehr bieten als reine Hardware. Darum unterstützt Ebert
sie mit seinem 12-köpfigen Team, zu dem drei Ingenieure gehören, bei der Auswahl geeigneter Halbleiter und bei der Auslegung ihrer Systeme. Mal sind das Herzschrittmacher, mal vollautomatisierte Fertigungslinien oder auch Geldautomaten. Das globale Vertriebsnetz der US-Mutter und deren Kooperationen zu zwei Dutzend führenden Halbleiterherstellern versetzen das Adlershofer Team in die Lage, Kunden maßgeschneiderte Halbleiter günstig zu liefern. Das Angebot reicht vom simplen elektronischen Schalter bis zum komplexen Mikrocontroller.
„Teils stehen unsere Field-Application-Ingenieure unseren Kunden in Produktentwicklungsphasen mehrere Jahre zur Seite“, erklärt Ebert. Auch unterstütze man sie beim Programmieren von Schaltungen und richte Fachworkshops für Entwickler aus. Daneben entwickle SILICA Referenzdesigns, liefere Leitfäden für Schaltungen oder kläre Fragen zu Produktdatenblättern. Und natürlich halten die Vertriebler ihre Kunden über Neuheiten im rasant fortschreitenden Halbleitermarkt auf dem Laufenden.
Das Ohr am Markt
Wo die Adlershofer nicht allein weiterkommen, hilft die Europazentrale in Poing bei München. Sie hat stets aktuellen Rücklauf aus europaweit 39 Vertriebsstandorten von Porto bis Moskau und Oslo bis Istanbul, die über 15.000 Kunden betreuen. Als kleine bewegliche Einheiten haben sie das Ohr am Markt und schaffen die Verbindung zwischen den Kunden und der bestens geölten globalen Distributionsmaschinerie des US-Mutterschiffs.
Kunden in fußläufiger Distanz
Der Erfolg bestätigt die „Schnellboot“-Taktik. Nur zehn Jahre brauchte SILICA, um von null auf eine Milliarde Euro Umsatz zu beschleunigen. Eine wichtige Voraussetzung dafür ist laut Ebert Mobilität. „Der Standort Adlershof ist wegen der Flughafen- und Autobahnnähe ideal“, sagt er. Auch säßen wichtige Kunden aus Medizin-, Automatisierungstechnik und Automatenbau in Berlin. Teils können seine Leute die Kundenbesuche zu Fuß erledigen. Diverse Nachbarn vom Campus zählen zum Kundenstamm. Und weil die digitale, voll vernetze Welt an einem Technologiestandort wie Adlershof noch schneller wächst als ohnehin, ist Ebert zuversichtlich, dass sich noch manche Kundenbeziehung in fußläufiger Distanz ergeben wird.
Von Peter Trechow für Adlershof Journal